La entrada de PriceSmart y Mass sacude el retail en Chile: cómo enfrentar a modelos eficientes

La llegada de los formatos PriceSmart y Mass al mercado chileno está remeciendo el panorama del retail tradicional. Ambos modelos, aunque distintos entre sí, comparten una propuesta común: desafiar la lógica de los supermercados establecidos con una promesa de eficiencia, precios bajos y cercanía con las necesidades reales de los consumidores. PriceSmart, con presencia en 12 países y 55 clubes operativos, anunció su intención de instalarse en Chile como su segundo mercado sudamericano después de Colombia. La empresa ya se encuentra trabajando con consultoras locales, explorando territorios para instalar sus clubes mayoristas y centros de distribución, aunque aclaran que la apertura dependerá de permisos y estudios de factibilidad.

Mientras tanto, Mass, el formato de tiendas de descuento extremo del grupo peruano Intercorp, inauguró su primera tienda en Santiago. El modelo se basa en locales pequeños, de no más de 300 metros cuadrados, con estanterías simples, poca decoración y precios bajos permanentes. Su estrategia ha sido altamente exitosa en Perú, donde pasó de 19 tiendas en 2016 a más de 900 en 2024, logrando desplazar a muchas bodegas tradicionales gracias a su propuesta clara y accesible.

Ambas propuestas representan un cambio radical en la forma de entender el consumo cotidiano. PriceSmart opera bajo el formato de membresía, ofreciendo productos al por mayor, marcas propias y una eficiencia logística que les ha permitido crecer de manera sostenida. En el año fiscal 2025, los ingresos por membresía superaron los 75 millones de dólares, con una tasa de renovación del 88 % y más de 1,9 millones de socios activos. El 27,7 % de sus ventas corresponde a productos de marca propia, lo que refuerza su capacidad de fidelización, control de márgenes y diferenciación en el surtido. Además, cerca del 6 % de sus ventas provienen del canal digital, lo que demuestra un modelo híbrido en crecimiento.

Consultores en retail, como Danny Szanto y Orlando Börgel, han comentado en redes sociales que la llegada de estos formatos podría cambiar los hábitos de consumo de los chilenos. PriceSmart pondría a prueba el mercado con un surtido distinto y una experiencia de compra basada en ahorro por volumen, mientras que Mass ganaría terreno con precios bajos constantes, algo especialmente atractivo para los consumidores en un contexto económico desafiante.

Desde el punto de vista del marketing y la publicidad, estos nuevos actores obligan a marcas y agencias a repensar sus estrategias. Será clave comunicar de manera simple, directa y centrada en el ahorro real, combinando experiencias físicas y digitales, y fortaleciendo la fidelización a través de beneficios tangibles como membresías o precios bajos sostenidos. Ya no se trata de preguntarse si estos formatos lograrán instalarse exitosamente, sino de quién en la industria del retail será capaz de adaptarse más rápido a esta nueva forma de hacer comercio.

FUENTE: MERCA2