Diario Financiero reveló este viernes que Tottus es el único gran actor supermercadista chileno que aún no ha desarrollado un formato propio de descuento duro, mientras el resto de la industria ya movió fichas en ese segmento. El avance del hard discount —surtidos acotados, marcas propias con fuerte peso y precios agresivos— dejó de ser una tendencia incipiente para convertirse en uno de los ejes competitivos de 2026: Walmart reforzó su propuesta de precios bajos, Cencosud lanzó Don Salva en mayo, y la peruana InRetail irrumpió con Mass, captando la atención del sector por la velocidad de su expansión. En ese tablero, Tottus aparece como la pieza distinta, la cadena que decidió no jugar esa carta, al menos por ahora.
La ausencia no es casualidad ni descuido: es una definición estratégica explícita. En diciembre de 2024, cuando el brasileño Renato Giarola asumió la gerencia general de Tottus y se presentó ante inversionistas en el Investor Day de Falabella, fue categórico: «Somos supermercados. No somos discount», dijo, agregando que «el cliente quiere todo el tiempo calidad, calidad y calidad». La frase marcó un rumbo. El descuento puro tendría su espacio, pero bajo otra marca —Precio Uno, que en Perú ya operaba como unidad menor—, mientras Tottus se quedaría con un posicionamiento de supermercado enfocado en calidad y perecibles. Para ejecutar esa apuesta, Giarola desplegó cinco palancas: renegociación estructurada con proveedores, rebajas de precio en torno al 5% en Chile y Perú durante 2024 y 2025, un 15% más de productos en el surtido, y el relanzamiento de las marcas propias con apoyo de consultores europeos.
Los números respaldan la apuesta, por ahora
La estrategia de Giarola no se ha quedado en el discurso. Según consignó también Diario Financiero en un reportaje de mediados de mayo, Tottus generó en el primer trimestre de 2026 un Ebitda de $57.800 millones —cerca de US$65 millones—, superando por primera vez desde que la compañía reporta resultados desagregados a Falabella Retail, que alcanzó $49.800 millones. El crecimiento del Ebitda de supermercados fue de 37,8% interanual, más del doble que el 15,9% de la división de tiendas por departamento. Detrás de esa cifra hay una expansión física sostenida: en cinco años, Tottus pasó de 146 a 163 tiendas, sumando 17 locales y un 6% más de metros cuadrados, mientras Falabella Retail achicó su superficie en 8% y redujo su número de tiendas de 111 a 105. Para el analista senior de BICE Inversiones, Eduardo Ramírez, supermercados fue uno de los negocios con mayor contribución al crecimiento del Ebitda consolidado del grupo, impulsado por mayores ventas y una mejor dilución de costos fijos, mientras Falabella Retail se vio limitado por la menor contribución de los consumidores argentinos.
Con ese desempeño como respaldo, la posición oficial de la compañía —consignada en el reportaje de este viernes— es que no está en sus planes de corto plazo traer Precio Uno a Chile. La empresa argumenta que la propuesta de valor que impulsa hace tres años ya «se ha traducido en precios más competitivos, trabajando de la mano de nuestros proveedores, mayor foco en alimentación y en el mundo perecible, y en marcas propias muy valoradas por su calidad y conveniencia». La lógica es simple: si el modelo actual está funcionando y generando resultados históricos, la urgencia por introducir un formato nuevo se reduce.
No todos comparten esa lectura sin matices. El CEO de XBrein, Daniel Encina, sostiene que los análisis de geointeligencia de la consultora muestran un espacio relevante de demanda desatendida en Chile, tanto en la Región Metropolitana como en regiones, y que Tottus tiene ahí una oportunidad concreta. Su propuesta no es lanzar el formato de forma masiva, sino aplicar una estrategia mixta: reconvertir locales actuales que tienen buena ubicación pero un desempeño de ventas bajo respecto al mercado, y abrir nuevos puntos en zonas con demanda insatisfecha. Encina insiste en que este tipo de locales de bajo rendimiento existe de forma transversal en distintas ciudades del país, y que ahí podría estar el «puntapié inicial» para explorar el hard discount sin arriesgar el posicionamiento actual de la marca.
El modelo que Tottus tiene a mano, en todo caso, ya está probado. Hiperbodega Precio Uno nació el 13 de octubre de 2014 en Puente Piedra, Lima, pensado para un segmento socioeconómico C-D que —según explicó en su momento el gerente de la cadena, Juan Redondo— no contaba con un canal moderno de compra. El formato es un híbrido entre bodega e hipermercado: surtido menos profundo que Tottus, fuerte presencia de marca propia y tiendas de entre 1.200 y 2.000 metros cuadrados, con precios en torno a un 10% bajo el mercado. Su crecimiento fue paulatino durante la primera década —25 tiendas en 2020, 33 a fines de 2025—, pero Falabella ya lo identificó como el formato de mayor potencial de crecimiento del grupo en Perú: dentro de un plan de inversión regional de US$900 millones para 2026, destinó US$42 millones a nuevas tiendas en ese país, con siete aperturas de Precio Uno contempladas específicamente.
La pregunta de fondo, la que deja planteada el reportaje de Diario Financiero, es si ese modelo probado en Perú podría replicarse en Chile con la velocidad que ya demostró Mass. La cadena de Intercorp entró al mercado chileno en octubre de 2024 comprando los 33 locales de Erbi y hoy suma 56 tiendas, con la meta declarada de llegar a 200 durante este año, un ritmo de expansión que en su país de origen la llevó a superar las 1.000 tiendas en poco más de ocho años. Ese contraste de velocidades —el crecimiento pausado de Precio Uno frente al despliegue agresivo de Mass— es, en el fondo, el verdadero dilema que enfrenta Tottus: sabe que tiene la herramienta, pero también sabe que un supermercado de calidad que recién superó a la joya histórica del grupo en generación de utilidades no necesariamente gana con apurar una decisión. Por eso, la respuesta de la compañía no cierra la puerta, pero tampoco la abre: seguirán «monitoreando el comportamiento del consumo y las oportunidades que puedan abrirse más adelante».
