En el mundo altamente competitivo del canal moderno, la gestión efectiva de las operaciones comerciales es crucial. Francisco Saez, socio director de Asymmetrika, comparte su enfoque en cinco indicadores clave que considera esenciales para lograr el éxito en este ámbito.
1. Medición de Ventas (Sell Out)
Es fundamental monitorear el rendimiento de ventas en comparación con objetivos y periodos anteriores. Esta métrica se puede desglosar en diferentes dimensiones, como:
- Productos: Categoría, subcategoría, marca, empaque, formato, SKU.
- Punto de venta: Cadena, formato de tienda, clúster, región, tienda.
2. Salud del Inventario en Punto de Venta (Días de Inventario)
Mantener un inventario saludable es crucial para la operativa eficiente. Los estados de salud del inventario y las acciones recomendadas son:
- Quebrados: Reposición urgente, ya se están perdiendo ventas.
- Riesgo de quiebre: Reposición urgente para evitar la pérdida de ventas.
- Saludable: Seguimiento continuo.
- Sobre stock: Implementar rotación mediante exhibiciones o promociones, o considerar redistribución.
3. Quiebres de Producto
Evitar quiebres es esencial para no perder ventas. Es importante analizar si el indicador de quiebres está mejorando o empeorando y tomar medidas correctivas como:
- Mejorar la planificación de la demanda.
- Incrementar el punto de pedido en coordinación con la cadena.
- Evitar pedidos sobredimensionados no planificados.
4. Venta Cero (0) o Stock Inmovilizado
Este indicador identifica productos que, teniendo stock, no han vendido ni una sola unidad en un periodo determinado (ej. 30 días). Las causas pueden variar:
- Producto inexistente en el punto de venta: Ajuste de inventario para reactivar la reposición.
- Producto perdido en el almacén de la tienda: Exhibir el producto inmediatamente para reactivar la rotación y posterior reposición.
5. OSA (On Shelf Availability) – Disponibilidad de Producto en Góndola
Este indicador mide la disponibilidad de productos en la góndola durante una visita. Puede ser sencillo (hay o no hay producto) o más detallado (hay producto, hay muy poco producto – riesgo de quiebre, no hay producto).
Estos indicadores permiten a los gestores comerciales tomar decisiones informadas y oportunas para optimizar las operaciones, asegurar la disponibilidad de productos y maximizar las ventas. Según Saez, la clave está en la medición constante y la implementación de acciones correctivas basadas en estos datos.
