SMU acelera su estrategia multiformato y se despide del mayorista tradicional para consolidar su crecimiento en Chile y Perú

En un escenario de alta competencia y cambios profundos en los hábitos de consumo, SMU decidió pisar el acelerador y redefinir su estrategia supermercadista. La compañía controladora de Unimarc, Super 10 y Alvi está ejecutando un ambicioso plan de expansión y reconversión que marca el adiós definitivo al formato Mayorista 10 y refuerza su apuesta por un modelo multiformato centrado en cercanía, precios competitivos y eficiencia operacional.
Así lo detalla Marcelo Gálvez, gerente general del grupo, en una extensa entrevista concedida a Forbes Chile, donde explica que la compañía proyecta la apertura de 60 nuevas tiendas y el upgrade de 80 locales entre Chile y Perú en los próximos tres años, con una inversión total de $370 mil millones. De ese total, 38 aperturas se realizarán en Chile y 22 en Perú, mercado donde SMU busca ganar escala de forma gradual pero rentable.
El ejecutivo, cuya trayectoria profesional ha estado siempre ligada al retail, reconoce que buena parte de su tiempo libre lo dedica a recorrer supermercados propios y de la competencia, además de almacenes de barrio y formatos alternativos. Esa observación directa del consumidor ha sido clave para redefinir la ecuación de valor de cada formato. “El cliente compra con mayor frecuencia, privilegia la cercanía, utiliza múltiples canales y busca precios convenientes”, señala Gálvez en la entrevista.
En ese contexto, Unimarc se posiciona como un supermercado de proximidad, con énfasis en productos perecibles, marcas propias y reposición frecuente; Super 10 apunta a un modelo soft discount, con un surtido eficiente y foco en precios bajos; mientras que Alvi mantiene su orientación al pequeño comerciante bajo el formato cash & carry. Esta claridad estratégica, según analistas de Credicorp citados por Forbes Chile, ha permitido a SMU optimizar plenamente su enfoque multiformato y segmentar de mejor forma a sus clientes.
El repliegue del formato Mayorista 10 responde a razones de rentabilidad. Gálvez reconoce que, pese a generar ventas, el negocio mayorista tradicional operaba con márgenes muy bajos, lo que terminó afectando los resultados. Por ello, la compañía optó por vender o reconvertir esos locales hacia formatos más eficientes y alineados con el nuevo ciclo del consumo.
Aunque 2025 fue un año plano en ventas, el gerente general lo define como un período clave de transformaciones estructurales. Entre ellas, destaca el cambio en el esquema promocional de Unimarc —desde promociones cortas a campañas más largas— y un fuerte foco en eficiencia operacional, medidas que se tradujeron en una mejora relevante de la rentabilidad y un aumento de 270 puntos base en el margen bruto durante el tercer trimestre.
En paralelo, SMU mantiene su controvertido proyecto para abrir un Unimarc en Zapallar, pese a las objeciones vecinales y la revisión de permisos municipales que llegaron hasta la Corte Suprema. Gálvez reafirma que la compañía seguirá adelante con la iniciativa, asegurando que la comunidad necesita un supermercado con buenos precios y surtido, siempre respetando la normativa vigente.
De cara a 2028, el desafío se intensifica. La entrada de nuevos actores como PriceSmart y la expansión del formato Mass de InRetail elevan la presión competitiva. Frente a ello, SMU apuesta por complementar precio, servicio y reposición a través de sus distintos formatos, además de fortalecer sus marcas propias, que hoy representan el 13% de las ventas y deberían alcanzar el 20% en tres años.
La omnicanalidad y la tecnología también ocupan un rol central en la hoja de ruta. Actualmente, las ventas online representan cerca del 3% del total, pero la meta es llegar al 5%-6% al 2028 mediante el fortalecimiento de plataformas propias y alianzas con operadores como Uber, Rappi y Mercado Libre, junto con la expansión de la cobertura omnicanal y la implementación masiva de self checkout.
A todo ello se suma una estrategia de sostenibilidad reconocida a nivel internacional, con foco en el desarrollo de pequeños empresarios, diversidad e inclusión y reducción del desperdicio de alimentos, que ha permitido a SMU integrar índices como el Dow Jones Sustainability Chile y el Anuario de Sostenibilidad de S&P Global.
“Tomé la compañía en 2013 con pérdidas millonarias y luego enfrentamos el impacto de los saqueos. El sueño de la estrategia multiformato era para 2028 y lo adelantamos tres años. Ese sentido de urgencia me motiva”, afirma Gálvez en Forbes Chile, sintetizando el espíritu con el que SMU busca consolidar su posición en el retail chileno y regional.
Fuente: Entrevista a Marcelo Gálvez, gerente general de SMU, publicada por Forbes Chile.