Hace una década, el vendedor de supermercado tenía una función clara: tomar pedidos.
Visitaba la sala, saludaba al jefe, revisaba el stock y buscaba salir con una orden de compra específica para ese local.
Su fuerza estaba en la relación: conocía al jefe, sabía cómo empujar, y lograba mover volumen desde la cercanía.
El resto… lo ejecutaba la cadena.
Pero hoy, ese rol cambió por completo.
En un contexto de sobreoferta, góndolas llenas y miles de SKU compitiendo por atención, el vendedor dejó de ser solo un tomador de pedidos y pasó a ser una pieza clave en la ejecución.
Hoy, más que un vendedor, muchos son supervisores de punto de venta (PDV) sin el título oficial.
Y su rol se cruza directamente con el mundo del Trade Marketing, donde la ejecución vale más que la intención.
Tienen que:
- Controlar quiebres.
- Supervisar reposición.
- Negociar espacios.
- Corregir precios.
- Verificar promociones.
- Reportar desajustes.
- Coordinar a los reponedores (aunque no sean de su empresa).
Todo esto… además de vender.
Y si no lo hacen, lo pagan en rotación, en participación y en pérdida de visibilidad.
Un estudio de Nielsen muestra que más del 70% de las decisiones de compra se toman frente a la góndola, y otro de Kantar revela que más del 60% de las promociones no se implementan correctamente.
Entonces, ¿de qué sirve una buena estrategia si no se ejecuta bien en la sala?
El retail se volvió más técnico, más táctico y más visual.
Y los mejores vendedores son los que entendieron que su verdadero KPI no es el pedido… sino la ejecución total del PDV.
¿Está la industria reconociendo este cambio?
¿Están las marcas equipando y formando a su equipo para este nuevo perfil?
El canal moderno exige más que carisma.
Hoy, el vendedor que crece es el que domina la operación y entiende el punto de venta como su cancha.
Porque sin buena ejecución, no hay venta que se sostenga ni marca que se construya.
Jorge Roca es Columnista de Supermercado al Día
Jorge es un emprendedor y experto en retail con más de 10 años de experiencia en operaciones, ejecución en el punto de venta y análisis de datos. Fundó RetailExperts SpA, empresa enfocada en optimizar la eficiencia comercial en supermercados mediante estrategia, terreno y tecnología. Apasionado por el consumo masivo y la mejora operativa, comparte su experiencia y aprendizajes en redes sociales.
