El plan de Mass: así buscará expandirse la cadena peruana de descuentos que ya opera en Chile

La cadena peruana Mass inició su actividad comercial en Chile y puso en marcha un ambicioso plan de crecimiento orientado a transformar el sector del retail nacional con su modelo de hard discount.

La marca, perteneciente al grupo Intercorp, eligió el mercado chileno como el primer destino internacional de su expansión, con el objetivo de replicar el éxito obtenido en Perú y posicionarse como una alternativa económica frente a un escenario dominado por grandes cadenas.

El ingreso oficial de Mass a Chile se concretó con la compra de la cadena Erbi y sus 33 locales en octubre de 2024. Esta operación no solo facilitó la entrada de la marca, sino que sirvió como base para adaptar el formato de tiendas de descuento a la realidad chilena.

Las nuevas tiendas buscan atraer a los consumidores con una propuesta que incluye precios accesibles, una selección limitada de productos y una experiencia de compra ágil.

Primera tienda en Santiago
Pese a que la marca llevaba registrada en Chile hace más de medio año, Mass recién inauguró su primera sede en la avenida Eliodoro Yáñez, en la comuna de Providencia, Santiago, donde antes operaba un supermercado Erbi.

El local fue rediseñado bajo el formato hard discount, caracterizado por una exhibición sencilla de productos, estanterías sin ornamentación y un enfoque en la eficiencia operativa. En este primer piloto, la oferta tiene productos nacionales con un surtido reducido, enfocándose en resolver necesidades básicas.

Sobre la estrategia implementada, los representantes de la compañía explicaron en su sitio web peruano: “Manteniendo siempre procesos simples y costos bajos, logro tener los mejores precios todos los días y cerquita a tu hogar.” Este enfoque busca diferenciar a Mass de las grandes cadenas tradicionales, reproducir el modelo del Perú y conquistar a un público chileno cada vez más dispuesto a buscar alternativas de conveniencia.

Rápida expansión
Tras la apertura de su primera tienda en Santiago, Mass comenzó a mostrar abiertamente sus planes de expansión. Carteles en el punto de venta, publicaciones en redes sociales y un sitio web especializado invitan a propietarios a ofrecer espacios en arriendo con el mensaje: “¡Ayúdanos a pintar de amarillo Chile!”.

La compañía solicita locales de más de 200 metros cuadrados, con preferencia por ubicaciones en primeros pisos o proyectos en desarrollo en zonas con alto flujo peatonal, barrios residenciales y áreas cercanas a colegios, universidades, mercados o estaciones de transporte.

De acuerdo a lo informado en Diario Financiero, la apertura en Santiago marca el inicio de una estrategia mucho más ambiciosa. Tanto desde el local físico como desde plataformas digitales, Mass ha desplegado avisos para captar nuevos espacios comerciales y acelerar el proceso de expansión.

En LinkedIn, la marca afirma: “Si tienes un local y estás buscando arrendarlo, queremos conocerte. Nuestra herramienta te permite enviarnos los datos de forma rápida y sencilla, para que podamos evaluarlo de forma rápida y eficiente.”

En su análisis sobre el crecimiento de la cadena, Daniel Encina, CEO de Xbrein, señaló: “Todo indica que sí será agresiva. Erbi tiene actualmente solo 33 ubicaciones, y ese número debería al menos multiplicarse por cinco en el corto plazo”.

Los datos del grupo Intercorp confirman la velocidad de esta expansión. Solo entre 2019 y 2024, la cadena Mass pasó de tener 400 a 1.250 tiendas en Perú y la meta para la temporada vigente es abrir 300 locales adicionales, de los cuales 96 ya han sido habilitados.

Según las declaraciones del CFO del grupo, Marcelo Ramos, durante una conferencia con inversionistas, “se esperan nuevas aperturas en el segundo semestre, quizás algunas incluso antes”.

Una estrategia respaldada
La apuesta de Mass en Chile se sitúa en un contexto donde los modelos de hard discount han demostrado éxito en el extranjero. La marca se inspira en referentes como Aldi y Lidl, cadenas alemanas que han liderado el mercado europeo y estadounidense con tiendas eficientes, productos esenciales y precios sustancialmente bajos.

En Chile, la llegada de Mass implica la reaparición de un formato minorista que ya estuvo presente en versiones anteriores como Ekono y que ahora busca consolidarse en barrios urbanos y regiones.

La transformación de los locales de Erbi en espacios Mass forma parte central de la estrategia. En opinión de analistas del sector, este nuevo formato permitirá a la cadena mejorar la participación de mercado anterior y potenciar su propuesta en un nicho que no está cubierto por los grandes actores nacionales bajo criterios estrictos de hard discount.

Desafíos y particularidades
El desembarco de Mass ocurre en un mercado chileno donde cuatro conglomerados concentran más del 90% del segmento: Walmart, Cencosud, SMU y Falabella. Estos operadores cuentan con una red de supermercados, hipermercados y tiendas de conveniencia, como Líder, Jumbo, Tottus, Santa Isabel y Unimarc.

La competencia de Mass también incluye formatos de menor tamaño como Oxxo, Castaño, Pronto, Upa/Upita y AStop, que suman más de 1.500 puntos de venta con una oferta variada y presencia transversal en diferentes niveles socioeconómicos.

Respecto a la localización de las nuevas tiendas, Encina detalló al Diario Financiero: “Estos locales tienen ubicaciones muy transversales: están presentes tanto en zonas ABC1 como en sectores C2, C3 y D. Es una estrategia de localización bastante particular, ya que atienden demandas muy distintas con propuestas comerciales que no siempre se ajustan a las características del público al que apuntan.”

Esta dinámica presenta oportunidades y retos para Mass, que ha elegido enfocarse en barrios residenciales y zonas de alta circulación de personas.

En el entorno competitivo, la opción de comprar actores locales no ha sido descartada por la matriz de Mass. Directivos del grupo señalaron que Intercorp analiza adquisiciones tanto en Chile como en Ecuador para acelerar su penetración.

Fuentes del sector consideran la posibilidad de un movimiento más ambicioso: la adquisición de un competidor relevante como SMU, que opera cadenas orientadas a precios bajos como Mayorista 10 y Super 10, con superficies de venta más amplias.

Adaptación del modelo
Las tiendas Mass en Perú se posicionaron como una respuesta directa a las bodegas de barrio y canales tradicionales, valiéndose de una estrategia que privilegia lo esencial: alimentos básicos, conservas, lácteos, golosinas, artículos para el aseo y limpieza, así como algunos enseres domésticos.

El inventario es limitado y predominan los productos de marcas propias, lo que posibilita mantener precios por debajo del promedio de supermercados clásicos y responder a necesidades diarias.

La experiencia de compra en Mass pone énfasis en la cercanía y la practicidad. El cliente encuentra una tienda cerca de su hogar donde resulta sencillo y rápido conseguir productos indispensables sin recorrer largas distancias. Ese mismo enfoque está siendo replicado en Chile, donde los locales han sido rediseñados bajo parámetros de simpleza, funcionalidad y economía.

Diferencias de contexto
El despliegue de Mass en Chile se enfrenta a realidades muy distintas a su país de origen. Mientras el canal moderno concentra cerca del 80% del mercado local, el canal tradicional alcanza solo un 20%, cifra inversa a la peruana, donde las bodegas y ferias controlan tres cuartas partes de las ventas.

Además, el mercado nacional cuenta con poco menos de la mitad de la población peruana, lo que implica retos adicionales en términos de escalabilidad y segmentación del público objetivo.

El modelo de hard discount, que en Perú impulsó el rápido crecimiento de Mass, deberá validar su capacidad de adaptación ante preferencias de consumo y estructuras de mercado diferentes. El desafío para la marca será integrar sus atributos distintivos a la dinámica competitiva chilena: eficiencia operativa, catálogo ajustado, precios bajos y presencia en zonas con alta densidad residencial.

Competencia en ambos mercados
En los últimos años, el sector de tiendas de descuento en Perú creció de manera acelerada, impulsando a Mass como uno de los principales actores desde 2016. La competencia se intensificó con la llegada de las tiendas 3A del Grupo AJE, que alcanzaron 100 locales en seis meses, y el anuncio de la chilena Ahorra Food Depot, que proyecta para 2030 un total de 60 tiendas en Lima y otras ciudades. Tambo+ y Oxxo también ampliaron su cobertura, desplegando formatos híbridos de conveniencia y descuento.

En ese escenario, Intercorp diseñó una estrategia que le permitió escalar velozmente y consolidar su marca en las principales ciudades peruanas. Ahora, la apuesta por el mercado chileno —aprovechando la transformación de Erbi y el respaldo financiero del grupo— busca reproducir ese dinamismo en un entorno más concentrado y competitivo, donde la diferenciación por segmento y la cercanía con el consumidor resultarán determinantes para definir la nueva estructura del retail.

FUENTE: BIOBIO CHILE