Tras 20 años trabajando en el sector de suministros para la construcción, Juan Pablo Laroze realizó un diagnóstico clave: mientras el retail moderno se profesionalizaba y expandía, las ferreterías de barrio en zonas rurales o urbanas de baja densidad estaban ad portas de desaparecer. «Tenían que dar una vuelta larga por el día a día, comprando en bajos volúmenes y de forma individual, sin capacidad de competir», explica.
Para revertir esa tendencia, en noviembre de 2022 fundó la RedMAT, la primera red de ferretarías PYME que inició operaciones comerciales en marzo de 2023. Lo que partió con cinco socios hoy es una red de 20 miembros y 26 puntos de venta que cubre el país desde Pica, en la Región de Tarapacá, hasta La Mariquina y Paillaco, en Los Ríos. El modelo apuesta por la asociatividad para generar economías de escala, logrando crecimientos anuales de entre 3% y 5%, y consolidando ventas mensuales cercanas a los $ 1.300 millones.
- ¿Cuál fue el camino recorrido que lo llevó a lanzar RedMAT?
- La industria del retail ferretero y materiales de construcción se profesionalizó mucho en los últimos 30 años. Nacieron grandes formatos como Sodimac y Construmart y se fortalecieron cadenas como MTS o Chilemat. El problema es que estas últimas ya no incorporaban más socios. Había un vacío enorme: ¿Cómo apoyar a las PYME de Chile que están alejadas de las grandes ciudades y que venían desapareciendo?
- ¿Ese fue el punto de partida?
- Exacto. Desde el conocimiento que tengo tras haber trabajado en distribución, nos juntamos con ferreteros locales que buscaban sostenibilidad para no morir. Así nace RedMAT el 2022, con la idea de fortalecer un ecosistema nacional que une a proveedores, ferreterías y comunidad. No somos una distribuidora; nuestro servicio es fortalecer a la PYME. Cuando mejoras la ferretería, mejoras el empleo local. Hoy tenemos 26 puntos de venta y 410 colaboradores, donde cerca de 35% son mujeres.
Economías de escala - ¿Cuál era el principal obstáculo operativo para estas ferreterías?
- La mayor dificultad en zonas de baja densidad es la lejanía. Al abastecerse de distribuidores, no accedían a precios competitivos. Cuando se incorporan a RedMAT, en vez de comprarle a un distribuidor, compran directo a la fábrica a través de la red. Eso genera un mejoramiento inmediato de márgenes y rentabilidad, permitiéndoles llevar un mejor precio a su comunidad. Además, hay un tema de modernización. Muchas ferreterías de barrio hacían sus pedidos por teléfono o en papel. Hoy compran a través de un portal de negocios, eliminando errores y profesionalizando su gestión.
- En términos de cifras, ¿cómo se traduce este cambio?
- En marzo de 2023 facturamos $ 30 millones. Hoy estamos facturando entre $ 1.200 millones y $ 1.300 millones mensuales. Las ventas agregadas superan los US$ 28 millones. Al inicio, un socio puede ver mejoras de margen en rangos de 8% a 10%, pero lo más relevante es el acceso a nuevos productos. Antes, una dueña de casa en una ciudad lejana debía viajar a la capital regional para comprar un espejo o terminaciones; hoy llevamos esa oferta a su ciudad, con productos importados y nacionales al nivel de los grandes retailers.
- ¿Cómo logran equilibrar el stock entre ferreterías de distintos tamaños para evitar concentraciones?
- No es un problema, porque cada ferretero compra de acuerdo a su propia demanda. Tenemos socios que venden $ 80 millones mensuales y otros que venden $ 350 millones. En promedio, una ferretería de la red vende unos $ 250 millones al mes. Para que te hagas una idea de la magnitud, un local chico de una cadena grande puede vender lo mismo que vendemos nosotros como cadena completa hoy. Somos PYME, pero al actuar en bloque logramos competitividad.
Contra la corriente - El sector de la construcción viene saliendo de un período difícil. ¿Cómo les ha impactado esto económicamente?
- El mercado sigue apretado, pero nosotros vemos estabilidad y crecimiento. Es un crecimiento que se mantiene estable entre 3% y 5%. Esto ocurre porque al estar alejados de las grandes urbes, no estamos en esa «guerra de precios» directa. La comunidad ha premiado al ferretero local que ahora está mejor ordenado, con stock renovado y mejores precios.
- ¿En qué categorías de productos son más fuertes?
- Lo que más se mueve son materiales de construcción, maderas y tableros. Luego vienen terminaciones, pinturas, revestimientos y cerámicas. Hoy trabajamos con 170 proveedores activos, incluyendo marcas importantes como Codelpa y Perfimet. Actualmente, cerca de 60% de las compras pasan por la red, aunque los socios más antiguos ya transan el 80% con nosotros. Esperamos que a 2030 esa cifra llegue a 100%.
Tecnología y bodega de tránsito - ¿Cuáles son las proyecciones de expansión de socios para los próximos años?
- Este 2025 no vamos a incorporar más socios; es un año de consolidación. Nos estamos preparando para sumar cinco nuevos socios en 2026. Nuestro plan estratégico es llegar a los 50 socios para 2030. La expansión geográfica tiene un foco fuerte en el sur, pero también miramos con atención el norte del país.
- Mencionó inversiones en tecnología. ¿De qué montos estamos hablando y cuál es el objetivo?
-Estamos invirtiendo cerca de $ 150 millones en desarrollo tecnológico, específicamente en un nuevo portal de negocios que estará operativo a inicios de 2026. Esto facilitará la compra y la información para los socios. - ¿Y en términos logísticos? Entiendo que hay un proyecto de bodega en carpeta.
- Así es. Hoy no tenemos bodega central; operamos con la logística de los proveedores y las bodegas locales de cada socio. Sin embargo, tenemos un proyecto clave para fines de 2026 o 2027: habilitar una bodega de tránsito en la Región Metropolitana o sus alrededores con el fin de facilitar la compra al menudeo. Si un ferretero del sur necesita comprar cantidades pequeñas a distintas fábricas, esas fábricas entregarán en nuestra bodega en Santiago durante la semana, consolidamos la carga, y luego sale un camión completo hacia el destino.
- ¿Cómo están trabajando la identidad de la red frente al cliente?
- Estamos unificando la marca RedMAT junto a la marca del ferretero. Hoy estamos en 70% de los puntos de venta con la imagen corporativa implementada en fachadas. La meta es que para 2026 el 100% de los socios tenga incorporado el sello RedMAT.
FUENTE: DIARIO FINANCIERO