A casi un año de la partida de Horst Paulmann, el fundador de Cencosud, el mundo del retail latinoamericano recuerda a uno de los empresarios más influyentes de su historia. Su trayectoria no fue la de un ejecutivo tradicional ni la de un empresario formado en escuelas de negocios. Fue, más bien, la historia de un inmigrante que aprendió el comercio en el pasillo de las tiendas, observando clientes, revisando precios y entendiendo el detalle del negocio.
Desde un pequeño local en el sur de Chile hasta un conglomerado presente en varios países de América Latina y Estados Unidos, la historia de Paulmann es también la historia de la modernización del retail en la región. Durante más de seis décadas, su visión empresarial transformó la forma en que millones de personas compran, trabajan y viven el comercio.
Los orígenes: una familia inmigrante y un negocio en Temuco
La historia de este imperio comienza lejos de las grandes ciudades y centros financieros. Horst Paulmann nació en 1935 en Alemania y, tras el término de la Segunda Guerra Mundial, su familia emigró primero a Argentina y luego a Chile, estableciéndose definitivamente en la ciudad de Temuco en 1950.
El emprendimiento comenzó de forma casi accidental. En 1952 la familia adquirió un restaurante llamado Las Brisas, que más tarde sería administrado por Horst y su hermano Jürgen. Tras la muerte de su padre, ambos asumieron la conducción del negocio familiar, enfrentando desde muy jóvenes el desafío de sobrevivir en el comercio.
Sin embargo, el restaurante no era el destino final. La intuición comercial de Paulmann lo llevó a experimentar con nuevas ideas. Un episodio simple marcaría el cambio de rumbo: un amigo llevó frutillas para vender en el local, y estas se agotaron en pocas horas. Aquella señal fue suficiente para entender que el futuro no estaba en la gastronomía, sino en el comercio minorista.
Así, el restaurante comenzó a transformarse en un pequeño almacén y posteriormente en un autoservicio.
En 1962 nació el primer supermercado Las Brisas, considerado el primero de Temuco. En pocos años el negocio se expandió a otras ciudades del sur de Chile, consolidándose como una cadena regional.
Las dificultades que forjaron el carácter del empresario
El camino hacia el éxito no estuvo exento de obstáculos. Durante el período de la Unidad Popular, algunos supermercados del grupo fueron expropiados y luego devueltos tras el cambio de gobierno en 1974. Este episodio marcó profundamente a Paulmann y fortaleció su convicción de construir una empresa sólida y diversificada.
A diferencia de muchos empresarios de su generación, Paulmann no tenía formación universitaria. Era un empresario autodidacta, obsesivo con los detalles y profundamente involucrado en la operación diaria de sus tiendas. Quienes trabajaron con él recuerdan que recorría personalmente los pasillos, revisando la disposición de los productos y observando el comportamiento de los clientes.
Ese estilo directo y práctico terminaría moldeando la cultura de la empresa.
1976: el nacimiento del hipermercado en Chile
El verdadero punto de inflexión llegó en 1976.
Tras separarse de su hermano en los negocios, Paulmann decidió apostar por un formato completamente nuevo para Chile: el hipermercado. Ese año inauguró el primer local de Jumbo en la avenida Kennedy de Santiago.
Con más de 7.000 metros cuadrados, el nuevo establecimiento ofrecía algo revolucionario para la época:
gran variedad de productos
autoservicio moderno
estacionamientos amplios
experiencia de compra integral
El concepto buscaba concentrar en un solo lugar todo lo que una familia necesitaba comprar, algo que hasta entonces no existía en el país.
El éxito fue inmediato. Ese hipermercado se convertiría en la piedra fundacional del holding que años después adoptaría el nombre de Cencosud, acrónimo de Centros Comerciales Sudamericanos.
El salto internacional: Argentina como primer laboratorio
Consolidado el formato de hipermercados en Chile, Paulmann comenzó a mirar hacia el exterior.
En 1982 abrió el primer Jumbo en Buenos Aires, iniciando la expansión internacional del grupo. Argentina se convirtió rápidamente en un mercado clave para la compañía, permitiendo perfeccionar su modelo de negocios y desarrollar nuevos formatos.
Durante esa década también surgieron proyectos que marcarían la identidad del grupo:
grandes centros comerciales
integración entre retail y entretenimiento
desarrollo inmobiliario asociado al comercio
En 1988 inauguró Unicenter Shopping en Buenos Aires, uno de los centros comerciales más grandes de Argentina, consolidando su apuesta por el retail integrado.
La consolidación del modelo: supermercados, tiendas y malls
La década de 1990 marcó la consolidación del modelo de negocios de Cencosud.
En 1993 se inauguró en Santiago el centro comercial Alto Las Condes, el primer mall del grupo en Chile, integrando comercio, servicios y entretenimiento bajo un mismo techo.
A partir de entonces, el crecimiento fue vertiginoso. El holding comenzó a integrar diferentes formatos de retail:
supermercados e hipermercados
tiendas por departamento
mejoramiento del hogar
centros comerciales
Con el tiempo se incorporaron marcas emblemáticas como:
Jumbo
Santa Isabel
Easy
Paris
Este ecosistema permitió crear uno de los modelos de retail más completos de la región.
El salto continental
A comienzos del siglo XXI, Cencosud ya era uno de los principales actores del retail latinoamericano.
La empresa se expandió a mercados como:
Brasil
Perú
Colombia
Posteriormente también llegó a Estados Unidos con la adquisición de la cadena de supermercados The Fresh Market, ampliando su presencia fuera de América Latina.
Con más de mil tiendas y decenas de centros comerciales, el grupo se convirtió en uno de los mayores conglomerados del retail del continente.
El sueño urbano: el Costanera Center
Entre los proyectos más emblemáticos impulsados por Paulmann destaca el Costanera Center en Santiago, un complejo comercial que incluye la torre más alta de Sudamérica.
El proyecto simbolizó la visión del empresario: crear espacios donde comercio, ciudad y experiencia convivieran en un mismo lugar.
Un estilo empresarial único
Quienes trabajaron con Paulmann coinciden en que su liderazgo se caracterizaba por tres rasgos:
- Obsesión por el cliente
Siempre decía que la clave del retail era entender al consumidor. - Atención al detalle
Podía recorrer una tienda revisando precios, limpieza o ubicación de productos. - Cultura de trabajo intenso
Para él, el comercio era una vocación más que un negocio.
Esa combinación permitió construir una organización con fuerte identidad y foco en la operación.
El legado de un pionero del retail latinoamericano
Cuando falleció en marzo de 2025, a los 89 años, Paulmann dejó una empresa presente en múltiples países, con decenas de miles de colaboradores y millones de clientes.
Pero su legado va más allá de las cifras.
Su mayor aporte fue transformar el retail latinoamericano, introduciendo formatos modernos, desarrollando grandes centros comerciales y demostrando que una empresa nacida en el sur de Chile podía competir a escala continental.
Un homenaje a un hombre de pasillo
La historia de Horst Paulmann es, en esencia, la historia de un comerciante.
No fue un empresario de oficinas ni de teorías empresariales. Fue un hombre de pasillo, de tiendas, de clientes y de proveedores.
Desde un pequeño local en Temuco hasta un conglomerado internacional, su trayectoria demuestra una lección que sigue siendo válida para toda la industria:
en el retail, las grandes empresas nacen de entender al cliente mejor que nadie.
Y en ese arte, Horst Paulmann fue —sin duda— uno de los más grandes